連假客戶你都認真接待嗎
文章出處:http://srpd123.com 作者:大花貓手袋 人氣: 發(fā)表時間:2009年08月11日
每天,都會有很多來詢盤的人。在這中間,既有真心誠意想合作的真客戶,也有由同行冤家假扮而成、想借機來刺探情報的假客戶,甚至,都還有專門喜歡找人閑聊的無聊網(wǎng)蟲。如果你在那些假客戶身上花費太多的精力,你自然就會沒有足夠的精力,去接待真客戶,甚至,都可能會因此泄露商業(yè)機密,給自己造成不必要的損失。所以,我一直告誡我的助理,學會辨識真假客戶,是學會推銷的第一門基本功。畢竟,我們每個人的精力有限,不可能對所有上門來的人,都一一認真地接待。所以,只能挑選出其中真正有誠意、又有希望做成功的客人來洽談。
我曾經(jīng)有一個助理,無論什么電話打進來,她都會很認真地去接聽,甚至,還會跟人沒完沒了地聊天。哪怕對方是個電話推銷者,她都會樂哈哈地接聽。我看了,就很不耐煩了,批評她說:“你知道不知道,這部電話是為誰安裝的?是為真正的業(yè)務客戶安裝的,不是為那些無聊人士和電話推銷者安裝的。你有沒有想過,當你在電話里跟這些假客戶嘻嘻哈哈時,也許,咱們的真客戶正在為打不進電話來而著急呢!”正是因為這個道理,所以,我對助理們有一項強制規(guī)定,凡是對方不是業(yè)務電話,那就必須趕快終止通話。當然,盡可能禮貌地掛斷電話,而不要氣勢洶洶地掛斷電話。
那么,怎么才能準確地判斷出對方是真客戶、還是假客戶呢?如果對方直言自己不是你的客戶,那還好辦些。但問題就在于,網(wǎng)上偏偏就有那么一批人,喜歡假扮成客戶的樣子,來尋你開心。有些人是出于無聊,有些人則確實別有用心。昨天,我就在旺旺上碰到幾個這樣的人,他們要我報價,都被我拒絕了。正因為在這些人身上沒有浪費過多的精力,所以,我才有足夠的精力,與一個真正的客戶談成了一筆訂單。所以,我也一直告誡我的助理:“不是人家要我們報價,我們就得報價。假如真是這樣的話,那么,就算公司再多請幾個報價員,也一樣會人手不夠?!?/SPAN>
所以,快速準確地辨識出真假客戶,一直是我培訓業(yè)務員的第一門基本功!我教給業(yè)務員的辦法,說起來,其實也很簡單,那就是看對方是否在用心地了解我們,以及看他的專業(yè)水準如何。我的推理是,假如對方真正想跟我們合作的話,那么,他就一定會用心地去了解我們。試著換一個位置想一想,假如你要下單給一個廠家,你是否會想方設(shè)法地去了解這個廠家的情況呢?你會不會在根本不了解廠家的情況下,就盲目地付款下單呢?肯定不會,是不是呢?所以,真正的客戶,肯定會想方設(shè)法地從多個途徑來了解我們。而不會隨便聊天,卻不去查看我們的檔案。
前天,就有一個湖南的小伙子,說要參加我們的“虛擬進貨、押金代銷”項目。我就把相關(guān)的政策文件的網(wǎng)址傳給他去閱讀??蛇^了一會兒,他又來找我聊天,問來問去還是老問題,我就不客氣地問他是否看了政策文件?他回答說看過了。我就去查看人脈通,結(jié)果,發(fā)現(xiàn)他根本沒有閱讀過我讓他看的文件,我就立即婉言謝絕了他。最終,他才坦率地承認,是想來跟我學一些做網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧,而不是真要加盟我的項目。
而同一天,又有一位深圳客人,上線來詢問我們小花包的情況,我跟他聊了幾句后,他就主動問我,我們的工廠是不是在寧波洪塘?以前是否做過水洗布工藝包?有沒有帶金屬架一類的小包?我一聽,就知道他是一個業(yè)內(nèi)的真客戶了。隨后,他就把他的客人想定做的小布包的照片傳了過來,上面還有很專業(yè)的技術(shù)參數(shù),一看就知道是真正的行家!而因為訂單數(shù)量較大,所以,還沒等我提出來邀請他上寧波來考察,他就主動向我提出來,如果大家都方便的話,他準備抽空來寧波參觀一下我們工廠。我一聽他提出這個要求,心里就越發(fā)高興,為啥呢?因為真正的下單大戶,都肯定會提出來工廠看一看。只有那些不是真正有訂單的假客戶,才會懶得來工廠考察。我就曾經(jīng)試探過幾個自稱為“外貿(mào)公司”的浙江網(wǎng)友,主動邀請他們來寧波參觀我們工廠,他們都找托辭謝絕了。
由此可見,對于真假客戶,我們完全可以從他們對我們的用心了解程度上和對專業(yè)知識的掌握程度上,來進行快速準確地辨識。一個真正想跟你合作的人,不可能不認真地對你進行了解。而如果你在一個假客戶身上都很認真地接待的話,你不但會累得透不過氣來,還會毫無效率可言。